一、大客户管理的战略规划

（1）大客户管理战略的制定过程包括：

1、公司经营定位，业务使命陈述;

2、公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战;

3、内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势;

4、目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等;

（2）企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标?如何打败竞争对手?如何获取持续的竞争优势?如何加强公司长期的市场地位?

1、大客户管理战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户?大客户想要什么?大客户如何被管理?大客户如何被长期经营?

2、确定大客户管理战略，确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势(行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等);为客户增值的机会(使客户更成功);对客户进行优先排序(使我们更成功);利用竞争对手的弱点等等。

二、大客户管理功能

1、实现大客户管理，深入了解客户

（1）了解客户的经营;

（2）了解客户市场和他们的客户;

（3）了解客户所在行业的运作流程;

（4）了解公司产品/解决方案对客户业务的价值。

2、实现大客户管理，深入了解竞争者

（1）了解竞争者的经营;

（2）了解竞争者的产品/解决方案;

（3）了解竞争者的市场区隔;

（4）了解竞争者的竞争地位；

（5）竞争者的竞争优势在哪里。

3、实现大客户管理，达成有效分析

（1）在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训;

（2）通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。

4、实现大客户管理，确定优先排序

（1）根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序;

（2）根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。

5、实现大客户管理，明确主攻方向

（1）知道自己要把客户引向何处;

（2）制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。

6、实现大客户管理，采取积极主动

（1）寻找和能够看到别人所看不到的机会;

（2）要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。

7、实现大客户管理，科学地制定计划

（1）明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案;

（2）制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。

（3）实现大客户管理，完善团队建设

（4）在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队;

（5）这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。

对于管理员工和打造团队，很多创业者苦于找不到方法？小编从团队建设、股权激励培训课程、员工激励、合伙人制度9年时间，有不少案例和经验，提供招人、留人、激励人、股权激励方案设计等问题的解决方案，可加指导老师微信mayi8746，还可为您发送值3980元的《员工动力系统工具包》。

创业的道路有爬不完的坑，犯不完的错，关键是，你能否及时发现自己的不足，且从不放弃努力。努力到无能为力，老天就会为你打开一扇窗。

作者：mayi8746，九年团队激励、合伙人制度建设经验。