蚕食策略是一种以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果的策略。在许多谈判中，由于双方不是立刻达成协议，尤其不会马上做出利益上的让步，就为蚕食战奠定了实践的基础。

蚕食策略的成功就在于能够抓住对方的心理,利用心理上感受不到的微小让步,让对方坚定自己的观念,再获得对方的让步,再一次坚定信念,直到“蚕食”完毕。

蚕食这种策略在国外的博弈论书籍中的叫法是“切腊肠战术”。

下面给大家举个例子：

谈判大师罗杰·道森曾举过一个十分恰当的案例，孩子们是天生的谈判高手，他们如何使用蚕食策略的到自己想要的一切。他的女儿茱莉亚高中毕业时，想要罗杰·道森送给她一分毕业礼物。他想要3中礼物：一趟为期5周的欧洲旅游，1200美元零花钱和一个新的旅行包。女儿非常的聪明，她没有一开口就剔除所有的要求。他是一个非常优秀的谈判高手。开始时，他只是提出要去旅游，过了几个星期，他又用书面的方告诉罗杰·道森，旅行时所需要的零花钱大约是1200美元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始去旅行时，他又告诉罗杰·道森：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲？其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问，她想罗杰·道森给她买一个新的。设想一下。如果她一开始就提出所有的要求，罗杰·道森很可能会立刻拒绝买新的旅行包，并会要求她减少零花钱。

其实蚕食的策略之所以能够奏效，主要是因为在谈判对手看来，小的让步不屑一顾，可以随意让步给对方，结果就是让了一小步，再让一小步，汇成一大步。

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作者：mayi8746，九年团队激励、合伙人制度建设经验。