教育培训机构学生短线班目的分析

【机构目的：屯人】

对于机构来说，短线班的第一目的是屯人，做自己的学员池，为长线班引流。寒暑假的现金流会非常充沛，能够支撑机构做一些较大幅度的优惠活动，而且相对于长线班，短线班学费较低，机构付出的优惠成本也相对较低。

【学生目的：不提分，来社交】

我认为，大不同于长线班，对于学生来说，报短线班的目的不是提分！不是提分！！不是提分！！！

由于学员没有考试压力，我认为学员报短线班更多是因为惯性（大家都这样，所以我这样）。这就很好的解释了为什么期中没考好，退课的多，而期末没考好，续报却不会太差（当然肯定有影响）。

我认为，学生报短线班的第一目的和需求应该是社交。

社交包括生人社交和熟人社交。常见的熟人社交情况比如：当一个同学想寒暑假报班时，再花哨的传单，再飙泪的折扣都不如最好的小伙伴的一声招呼：“XX，咱俩去XX机构吧，我自己太无聊！”

生人社交就是说大家有动力去认识下或者靠近下自己好奇的人。

调研数据显示：熟人社交在短线报名中居主导地位，次要地位的是生人社交。

短线班优惠策略

明白了短线班目的，现在谈谈优惠策略。针对不同年级的学生情况，我们进行不同的分析。

【入口年级——小升初and初升高】

在入口年级的暑假，机构进行大力度优惠已成为业内共识，原因有三：

1.入口家长对于下一阶段的机构了解甚少；

基于这样的客观原因，入口家长只能通过很直接的方式，如广告、机构规模、课时价格、机构硬件等进行盲目选择；

2.需求极度刚性；

完成大考后，大部分家长的心态是：假期太长了，总玩就玩疯了，补课收收心；别人家孩子都在补，我们也得补。基于这样的背景，整个入口年级暑期培训市场极度旺盛。而且还表现出比较明显的现象——每个学生上的科目异常多。不少孩子在家长的威逼利诱下补4科，5科甚至6科，直到撑不下去。

3.价格相对敏感；

对于入口年级的家长来说，孩子在这个暑假的学习效果是不那么重要的。毕竟考试刚过，学生懈怠，家长也懈怠。当授课质量不是第一位的时候，有些因素就会跃升至第一位，比如价格。

基于以上原因，就不难发现，每年暑假，各大机构针对入口年级的宣传都会呈现出一种不要命的架势——5元班、10元班等特惠班层出不穷。

在入口年级，团报将会是一把利器。在这要提醒大家，这种特惠班，针对特定班级或科目也是比较好的方案。另外，坚决杜绝免费没好货，可以糊弄的想法，恰恰相反，因为特惠班人会特别多，所以要派出最精干的老师去负责，做出最精品的班级。吸引住了他们，他们会用自己的切身体会给你传递口碑。

【非入口年级】

一般来说，短线最优科目数量要在长线班的基础上+1科。

长续短一般是比较容易的，一个很重要的因素是对于长线班学员，短线班往往是刚需。因此，不必花费太高的成本去引导学员续报老科目，将优惠设定在老学员要多报的那一科上即可，具体操作还是可以参考长线班。

【短线班优惠综述】

基于以上分析，除了本机构老学员，短线班优惠主要吸引的两类生源是：

1.突然想报班学习的学生。他们以前从来没有报班习惯，现在忽然想报个班；

2.对机构忠诚度低的学生。虽然也报短线班，但是没太大目的性，表现出很强的随意性，学习成绩往往较差。

因此，非入口年级的短线优惠应该从对老带新中的老学员激励做起，这才是王道。

具体操作上，可以灵活掌握，如老学员推荐新学员，直接向老学员赠课，新学员送礼物（照顾新学员有一种被老学员忽悠来的情绪）。比如，一些名校的老带新优惠政策就是一名老学员如果能带来5名新学员，直接向该名老学员赠送一科寒假班或暑假班。

优惠幅度此处可以大一点，因为他给你带来不仅仅是短线班的学费，更是长线班的流量。

【总结】

上面是根据我的经验和教训，做的一些不同班型的分析与优惠策略的建议。说明一点，以上策略，适用于成熟、稳定发展的机构，对于刚创业的机构，请各位校长甄别使用。

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