销售是一个广泛的职业，而其的基本要领即是语术的表达，而它是一门深奥的课程，它有许许多多的方法，而引导式是极其普遍的，引导式销售也深受销售人员的青睐。

在任何时代，任何背景下，销售口才都是必不可少的，尤其是当你要销售一些高档次、高价位的物品时，恰当的沟通话术和销售话术就显得尤为重要了，因为市场是竞争的、是残酷的，我们必须排除万难，才能打开销售渠道。

案例（失败）

小王是一家网络公司的电话销售人员，公司是专门做网站建设方面业务的，他的开场白通常如下。

小王：您好，请问是某某公司吗？

客户：是的，什么事情？

小王：是这样的，我是某公司的小王，我们是专门从事网站建设，我们公司做网站 做的非常专业。我想请问一下贵公司最近有没有这样的需求？

客户：不好意思，我们已经有自己的网站了，不需要。

小王：没关系，这样吧，我发一份资料给您，如果你们有需要的时候再联系我，好吗？

客户：不用了。

小王：那好吧，谢谢！（挂断）

这个失败的案例就不用多讲了，比较常见，相信大家也是经常遇到或者自己也经常这样。

案例（成功）

小李也是这家公司的电话销售人员，他的业绩一直是公司最好的，在他的销售经历里，

从来都没有机会说“不需要”

看看这位销售冠军是怎么做到让客户没有机会说“不需要”的。

小李：您好，请问是某公司吗？

客户：是的，什么事情？

小李：是这样的，我是某公司的小李小张，有个事情想请您帮个忙。

客户：什么事，请讲。

小李：对了，请问您贵姓？

客户：免贵姓刘。

小李：刘先生您好，我想请教一下贵公司市场部这方面是由哪位经理负责的呢？

客户：我就是。

小李：太好了，那应该叫您刘经理才对。

客户：随意，没事儿。

小李：刘经理，请教您一个问题可以吗？

客户：可以

小李：我在网上浏览贵公司资料的时候，觉得贵公司的网站做得非常专业，想请问一下这个网站是贵公司自己的技术人员做的吗？

客户：一般吧，还算过得去。

小李：那您觉得这个网站，还有没有您不满意的地方？

客户：一般吧，还算过得去。

小李：从刘经理的谈话中可以看出，刘经理是一个胸怀宽广的人，你很能包容别人的缺点。

客户：做事情哪有十全十美的嘛，你们也做网站吗？

小李：是的，刘经理，我们也是做网站建设的，但我建议您现在不用做，您想知道为什么吗？

客户：说来听听。

小李：现在有不少的企业，为了盈利，他们都希望销售员不顾一切去拉订单，从来就没有站在客户的立场上去考虑产品是否对客户有用。我觉得他们 是不负责任的。做销售五年以来，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的，如果没有价值，我宁愿让客户不要去买，也许这样我会好受一点，您觉得对吗？

客户：不错，我很赞同你的想法，你挺负责任的。

小李：谢谢您的肯定，刘经理，在这里我给您建议一种服务，可能会对您有些帮助。我以前有很多的老客户都跟您一样，有自己的网站，但他们都觉得宣传效果并不是太好。不知道您是否有这种感觉？

客户：是的。

小李：实际上这不是网站 的原因，是宣传渠道方面的原因，我通常会建议他们在我们这里的专业网站 上注册成会员，后来发现他们网站的登陆量增加了不少。

客户：是免费注册吗？

小李：是的，我们会提供半个月的免费注册优惠政策，如果在半个月之后您发现有效果，您觉得没有效果，没关系，您可以在这半个月内随时通知我们取消。

客户：那怎么办理呢？

小李：您只需要告诉我您公司的资料，法定代表人的姓名，电话，我就可以马上 您开通。

客户：好的，谢谢！

小李：别客户，让我们长期保持联系好吗？我是小李，再次感谢您对我工作的支持，谢谢！

成功的案例并没有推销产品，而是一直在用引导式的提问。引导着客户，掌握了主动权。

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创业的道路有爬不完的坑，犯不完的错，关键是，你能否及时发现自己的不足，且从不放弃努力。努力到无能为力，老天就会为你打开一扇窗。

作者：mayi8746，九年团队激励、合伙人制度建设经验。