（一）均势条件下的谈判技巧

1、先造势后还价策略

先造势后还价策略指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调己方的实力与优势，构筑有利于己方的形势，然后再提出己方要价的一种策略。

应对此种策略方法：首先，不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对方的弱点，且紧抓住不放、反击对方，化解对方的优势。或者坚持己方的报价，或做小的让步后，再坚持强硬立场。

2、欲擒故纵策略

谈判中一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”目的的策略。

具体做法：使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的状态。比如，在日程安排上，不是非常急迫，主要是迁就对方。在对方态度强硬时，不慌不忙，不给对方回应，让对方摸不着头脑。本策略“纵”是手段，“擒”是目的。

3、在运用策略时应该注意以下几点：

（1）要给对方以希望。谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不让对方轻易放弃。这样当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。

（2）要对对方以礼相待。注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感上伤害对方，转移矛盾的焦点。

（3）要给对方以诱饵。使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使谈判彻底破裂。

（二）如何化解谈判僵局

1、应对策略性僵局：以揭露为重心，识破了对方的玄机，这一招也就失灵了。美国谈判家约翰·温克勒说过：“在你制造僵局的时候，必须是他们对于你拥有的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。”应对策略性僵局应当采取的方法主要有：

（1）适当让步，以柔克刚。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

（2）不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意。

（3）坚持原则，以硬碰硬。因为对方并非希望中断谈判，无功而返。

2、应对情绪性僵局：双方在商务谈判中，由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的，多是由于辞句不当引发口角而形成。主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。化解情绪性僵局的主要办法：

（1）暂时休会，静候反思，把人与问题分开，等到情绪心态恢复正常状态再谈判。

（2）自我暗示，调整失控的心理，及时转换现场气氛。

（3）审时度势，迫不得已的情况下，及时换人。

3、应对实质性僵局：当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。对于实质性僵局，大致有以下办法：

（1）诚恳对待，耐心说服。可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。

（2）列举事实，以理服人。

（3）反复斟酌，存异求同。采用行之有效地迂回战术，找到解决问题的钥匙。

（4）沉着应战，后发制人。不妨多听少说，多问少答，冷眼旁观，待时机一到，反戈一击，常能出奇制胜。

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作者：mayi8746，九年团队激励、合伙人制度建设经验。