一、什么是销售谈判？

销售人员为了把自己的产品以最高的价位、最低的成本推销给采购方所进行的磋商。目的是为了成功的签订销售合同

二、如何制定销售谈判战略？

1、确定谈判目标

（1）知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：

①你可能会带着很多“礼物”离开；

②你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

（2）知道自己为什么需要它：

对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

（3）如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：

如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

（4）知道自己首要考虑的事：

将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

（5）自己不能接受的是什么：

在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了

（6）知道自己的谈判界线：

在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线

（7）为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

①顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。

②现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。

③底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。

（8）自己能作出什么让步：

谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：

①我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？

②什么对我来说不重要？

③我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

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作者：mayi8746，九年团队激励、合伙人制度建设经验。